Клиент хотел привезти через Китай микроскопы иностранного бренда, который ушёл из России, но расчёт показал невыгодную стоимость из-за логистики и двойного оформления. Мы подобрали аналоги от китайских фабрик с лучшими характеристиками, заказали образцы и помогли клиенту перейти на поставку более выгодного оборудования.
Клиент занимается поставкой микроскопов в образовательные учреждения по всей России.
Изначально запрос был на конкретный иностранный бренд, который ранее поставлялся на российский рынок, но позже ушёл из России. Клиент хотел найти этот товар через Китай и рассмотреть возможность поставки по новой схеме.
На первый взгляд задача выглядела стандартно: найти нужную модель, рассчитать стоимость закупки, логистику и возможность поставки. Но после проверки стало понятно, что такой вариант экономически не подходит.
Клиент занимается поставкой микроскопов в образовательные учреждения по всей России.
Изначально запрос был на конкретный иностранный бренд, который ранее поставлялся на российский рынок, но позже ушёл из России. Клиент хотел найти этот товар через Китай и рассмотреть возможность поставки по новой схеме.
На первый взгляд задача выглядела стандартно: найти нужную модель, рассчитать стоимость закупки, логистику и возможность поставки. Но после проверки стало понятно, что такой вариант экономически не подходит.
Задача
Клиенту нужно было понять, можно ли привезти микроскопы нужного бренда через Китай и сохранить приемлемую стоимость для дальнейшей поставки в образовательные учреждения.
Нужно было:
Нужно было:
- найти конкретные модели микроскопов
- проверить наличие товара в Китае
- рассчитать стоимость закупки
- просчитать логистику и оформление
- сравнить итоговую стоимость с прежней схемой поставки
- при необходимости подобрать альтернативные варианты
Что выяснилось после расчёта
Мы нашли нужный товар и посчитали стоимость поставки.
Итоговая цена оказалась значительно выше ожидаемой. С учётом логистики, оформления и особенностей ввоза через Китай стоимость выходила дороже, чем раньше обходилась поставка этих микроскопов из Европы.
Это было ожидаемо: схема стала сложнее, логистика дороже, а необходимость дополнительного оформления увеличивала итоговую себестоимость.
Продолжать работу только с этим брендом было нецелесообразно.
Итоговая цена оказалась значительно выше ожидаемой. С учётом логистики, оформления и особенностей ввоза через Китай стоимость выходила дороже, чем раньше обходилась поставка этих микроскопов из Европы.
Это было ожидаемо: схема стала сложнее, логистика дороже, а необходимость дополнительного оформления увеличивала итоговую себестоимость.
Продолжать работу только с этим брендом было нецелесообразно.
Что мы предложили
Вместо того чтобы просто везти дорогой бренд по невыгодной схеме, мы предложили подобрать аналоги с теми же или более высокими характеристиками.
В Китае много фабрик, которые специализируются на оптике и производят микроскопы для образовательных, лабораторных и прикладных задач.
Мы провели поиск производителей и отобрали несколько фабрик, которые могли предложить подходящие модели.
При подборе учитывали:
В Китае много фабрик, которые специализируются на оптике и производят микроскопы для образовательных, лабораторных и прикладных задач.
Мы провели поиск производителей и отобрали несколько фабрик, которые могли предложить подходящие модели.
При подборе учитывали:
- увеличение
- качество оптики
- комплектацию
- наличие камеры
- наличие измерительной шкалы
- упаковку
- соответствие задачам образовательных учреждений
- стоимость товара и доставки
Работа с образцами
После первичного отбора мы предложили клиенту не переходить сразу к крупной закупке, а заказать образцы.
Были выбраны образцы от трёх фабрик.
По каждому варианту мы отдельно посчитали:
После сравнения стало понятно, что китайские аналоги не только подходят под задачу клиента, но и по ряду характеристик превосходят изначально выбранный бренд.
Были выбраны образцы от трёх фабрик.
По каждому варианту мы отдельно посчитали:
- стоимость закупки
- условия производства
- логистику
- итоговую себестоимость
- соответствие характеристикам
- перспективу дальнейших поставок
После сравнения стало понятно, что китайские аналоги не только подходят под задачу клиента, но и по ряду характеристик превосходят изначально выбранный бренд.
Результат
Клиент выбрал подходящий вариант и заказал крупную партию микроскопов.
После первой поставки он продолжил работу с этим направлением и позже докупал товар под новые заказы.
В результате клиент получил:
После первой поставки он продолжил работу с этим направлением и позже докупал товар под новые заказы.
В результате клиент получил:
- альтернативу ушедшему иностранному бренду
- микроскопы с лучшими характеристиками
- образцы от трёх фабрик перед крупной закупкой
- понятный расчёт по каждому варианту
- более выгодную схему поставки
- возможность закрывать заказы для образовательных учреждений без привязки к бренду, который ушёл с рынка
Вывод
Когда бренд уходит с рынка, не всегда имеет смысл пытаться привезти его любой ценой через обходные схемы.
Иногда выгоднее подобрать аналог, который закрывает те же задачи, но стоит разумнее и доступен для регулярных поставок.
В этом кейсе клиент получил не просто замену конкретной модели, а новое рабочее направление поставок микроскопов для образовательных учреждений.
Иногда выгоднее подобрать аналог, который закрывает те же задачи, но стоит разумнее и доступен для регулярных поставок.
В этом кейсе клиент получил не просто замену конкретной модели, а новое рабочее направление поставок микроскопов для образовательных учреждений.